Как построить эффективный отдел продаж с нуля: пошаговое руководство
В этой статье мы рассмотрим четыре ключевых этапа через которые проходит компания и приведем эффективные модели формирования отдела продаж на каждом их них.
Построение эффективного отдела продаж – это не разовое мероприятие, а динамичный процесс, который зависит от этапа развития компании. Подход к организации продаж на старте бизнеса существенно отличается от стратегий, применяемых в период масштабирования.
Этапы жизненного цикла компании
Жизненный цикл компании – это последовательность стадий развития, через которые проходит любая организация, от момента ее создания до расширения присутствия на рынке. Понимание этапов развития критически важно для построения эффективного отдела продаж, поскольку на каждом из них требуются разные подходы, стратегии и структуры. Давайте рассмотрим эти этапы подробнее:
- Старт: Поиск первых клиентовБизнес только начинает свой путь, ресурсы ограничены, а фокус сосредоточен на поиске первых клиентов и подтверждении жизнеспособности бизнес-модели.
Как правило, отдела продаж как такового нет. Продажи полностью лежат на плечах основателя или небольшой группы энтузиастов. Они лично общаются с клиентами, собирают обратную связь и адаптируют продукт под их потребности. - Рост: Расширение и формирование первого отдела продажКомпания начинает расти, появляются первые стабильные продажи и прибыль. Основная задача – масштабировать бизнес, привлечь новых клиентов и занять большую долю рынка. Бизнес растет, появляется потребность в систематизации продаж и делегировании задач. На этом этапе закладывается фундамент будущего отдела продаж.
Формируется полноценный отдел продаж с руководителем (РОП) и менеджерами по продажам. Продажи становятся более системными и организованными. - Зрелость: Стабильность зависит от масштабирования отдела продажКомпания достигает зрелости, рост замедляется, конкуренция усиливается. Основная задача – поддерживать стабильность бизнеса, повышать эффективность работы и удерживать клиентов. Отдел продаж становится более профессиональным и специализированным.
- Упадок: Снижение прибыльности отдельных продуктов и поиск новых возможностейКомпания начинает терять свою долю рынка по отдельным продуктам, продажи падают, прибыльность снижается. Основная задача – найти новые возможности для развития и диверсифицировать бизнес. Отдел продаж должен быть переориентирован на другие более приоритетные направления. Важно сохранить лояльных клиентов, максимизировать прибыль от существующих активов и найти новые возможности для роста.
Дальше мы рассмотрим подробнее эффективные модели продаж на каждом этапе жизненного цикла компании, наиболее распространенные ошибки и способы справиться с ними.
Эффективная модель продаж для стартапа
На этапе стартапа, как правило, продажи замыкаются на владельце бизнеса. Вы все слышали фразу «Владелец – лучший продавец своего продукта». Он обладает наиболее полным пониманием продукта, его ценности и целевой аудитории. Более того, именно владелец максимально мотивирован на успех и готов прилагать максимум усилий для привлечения клиентов.
Однако, этот этап не может длиться вечно. Руководитель ограничен во времени и ресурсах, и в определенный момент его личных усилий становится недостаточно для поддержания роста. Как правило, этот момент наступает, когда компания начинает получать стабильную прибыль.
Однако, этот этап не может длиться вечно. Руководитель ограничен во времени и ресурсах, и в определенный момент его личных усилий становится недостаточно для поддержания роста. Как правило, этот момент наступает, когда компания начинает получать стабильную прибыль.
Ключевые задачи отдела продаж (в лице основателя):
- Поиск и привлечение первых клиентов (часто методом личных контактов).
- Презентация продукта или услуги через основные ценности для клиентов.
- Сбор обратной связи и адаптация продукта под потребности рынка.
- Построение отношений с первыми клиентами и создание лояльности.
Типичные ошибки:
- Игнорирование обратной связи от клиентов.
- Неправильное позиционирование продукта.
- Недостаточное внимание к продажам.
- Отсутствие четкой стратегии продаж.
Рекомендации:
-
Акцент на личные продажи владельца:
Используйте его экспертность и энтузиазм для заключения первых сделок. - Поиск и привлечение первых клиентов:
Сосредоточьтесь на создании лояльной клиентской базы, которая станет основой для дальнейшего роста. - Анализ результатов и обратной связи:
Внимательно изучайте успешные и неудачные сделки, чтобы выявить наиболее эффективные методы продаж и понять потребности клиентов.
Формирование первого полноценного отдела продаж
Когда владелец понимает, что не справляется с объемом продаж в одиночку, наступает время для формирования полноценного отдела продаж. Этот этап требует серьезных усилий и ресурсов, но является необходимым шагом для дальнейшего развития компании.
Ключевая задача на этом этапе – определить, кто будет руководить процессом построения отдела продаж. В идеале, на эту роль следует назначить опытного руководителя отдела продаж (РОП). Если такой возможности нет, эту функцию временно берет на себя владелец бизнеса.
Ключевая задача на этом этапе – определить, кто будет руководить процессом построения отдела продаж. В идеале, на эту роль следует назначить опытного руководителя отдела продаж (РОП). Если такой возможности нет, эту функцию временно берет на себя владелец бизнеса.
Ключевые задачи отдела продаж:
- Увеличение объемов продаж и привлечение новых клиентов.
- Формирование и обучение команды продаж.
- Внедрение CRM-системы и автоматизация процессов.
- Разработка скриптов продаж и стандартов обслуживания клиентов.
- Анализ данных и оптимизация стратегии продаж.
Типичные ошибки:
- Недостаточный контроль за деятельностью отдела продаж.
- Отсутствие системы мотивации для сотрудников.
- Неправильный выбор или мало внимания CRM-системе.
- Замедленное реагирование на изменения рынка.
Рекомендуемая схема на начальном этапе:
- Найм двух специалистов с разными компетенциями:
- Стратег: Специалист, который отвечает за разработку стратегии продаж, определение целевой аудитории, формирование продуктовой линейки и построение системы мотивации.
- Операционный управляющий: Специалист, который отвечает за ежедневное управление отделом продаж, контроль выполнения планов, обучение сотрудников и решение текущих вопросов.
- Использование внешних консультантов: Привлечение экспертов для разработки структуры отдела продаж, внедрения CRM-системы и обучения персонала.
Важные аспекты при формировании отдела продаж:
- Время: Поиск и обучение квалифицированных сотрудников – это длительный процесс, который может занять от нескольких месяцев до года.
- Финансы: Будьте готовы к тому, что не все нанятые сотрудники покажут высокую эффективность. Заложите в бюджет расходы на зарплату, обучение и возможную замену персонала.
Масштабирование отдела продаж – выделение ролей и функций
Когда отдел продаж стабильно приносит прибыль и демонстрирует устойчивый рост, пора переходить к масштабированию. На этом этапе важно оптимизировать процессы, расширять команду и внедрять эффективные методы управления продажами.
Ключевые шаги при масштабировании отдела продаж:
- Непрерывный рекрутинг: Постоянный поиск новых сотрудников – это не только возможность найти талантливых специалистов, но и стимул для действующих сотрудников работать более эффективно.
- Систематизированное обучение: Регулярное обучение менеджеров по продажам работе с продуктом, CRM-системой, техникам продаж и анализу клиентов.
- Регламентация процессов: Внедрение скриптов продаж, четкое описание бизнес-процессов, создание стандартов работы.
- Ролевое распределение: Разделение функций между менеджерами по продажам по функциям и циклу продаж.
- Мотивация как финансовая, так и нематериальная: Внедрение системы поощрения поможет повысить эффективность отдела.
- Развитие управленческих компетенций: Распределение отдела на группы и назначение супервайзеров или тимлидов, регулярная аналитика и систематизация.
Упадок и поиск новых возможностей
Когда компания вступает в фазу упадка, наблюдается снижение прибыльности, падение продаж и потеря доли рынка. На этом этапе ключевая задача – адаптироваться к новым условиям, найти возможности для реструктуризации бизнеса и развитии новых направлений.
Ключевые шаги для отдела продаж на этапе упадка:
- Оптимизация затрат: Сокращение расходов на содержание отдела продаж становится приоритетной задачей. Здесь важно пересмотреть систему мотивации, сконцентрировать усилия на поиске новых ниш через сбор обратной связи от клиентов.
- Фокус на существующей активной базе клиентов: Удержание и развитие существующих клиентов становится более важным, чем привлечение новых. Важно поддерживать высокий уровень сервиса и предлагать клиентам выгодные условия сотрудничества.
- Анализ рынка и поиск новых ниш: Необходимо провести анализ рынка, чтобы выявить новые возможности для бизнеса. Это может быть выход на новые рынки, разработка новых продуктов или услуг, либо изменение бизнес-модели.
- Переквалификация персонала: Менеджерам по продажам может потребоваться переквалификация для работы с новыми продуктами, рынками или клиентами. Важно обучить их новым навыкам и техникам продаж.
- Поиск стратегических партнеров: Сотрудничество с другими компаниями может помочь расширить охват рынка, получить доступ к новым технологиям или снизить затраты.
Эффективный отдел продаж – итоги
Построение эффективного отдела продаж – это непрерывный процесс, требующий постоянного анализа и адаптации к изменяющимся условиям рынка. Важно помнить, что каждый этап развития компании требует своего подхода к организации продаж.
Основные этапы построения отдела продаж:
- Стартап: Продажи осуществляются владельцем бизнеса.
- Формирование отдела продаж: Найм первых сотрудников и создание базовой структуры.
- Масштабирование отдела продаж: Оптимизация процессов, расширение команды и внедрение передовых методов управления.
Независимо от этапа развития вашей компании, помните, что эффективный отдел продаж – это не просто команда продавцов, а сложная система, требующая постоянного внимания и совершенствования. Внедрение эффективных стратегий управления продажами, таких как деловая игра "Драйвер продаж", поможет вам построить прибыльный и устойчивый бизнес.
Внедрение деловой игры "Драйвер продаж" позволит:
- Систематизировать знания: Участники получают структурированное представление об управлении продажами.
- Применить теорию на практике: В безопасной среде бизнес-симулятора участники тестируют различные стратегии и тактики управления продажами.
- Развить управленческие навыки: Руководители отделов продаж учатся мотивировать команду, оптимизировать процессы и повышать прибыль.
Отзывы участников «Драйвера продаж» говорят о том, что наша деловая игра помогает быстро и эффективно создать план развития продаж и начать внедрять его сразу же после обучения.
Видео-отзывы
Hello world!
Регистрируйтесь на деловую игру "Драйвер продаж", экономьте своё время. Приводите с собой команду руководителей и сокращайте путь от идеи до результата.
А если в вашем департаменте продаж больше 10 человек, мы можем организовать корпоративную игру, адаптированную под специфику вашего бизнеса.
А если в вашем департаменте продаж больше 10 человек, мы можем организовать корпоративную игру, адаптированную под специфику вашего бизнеса.
Корпоративная игра
Сотрудники одной компании
Сотрудники и руководители из одной компании, совместно обучаются и берут на вооружение новые инструменты управления продажами
Стратегическая сессия
Топ-менеджмент и руководители
В симуляторе участники тестируют различные стратегии развития продаж и создают план действий на несколько кварталов вперёд
Форматы проведения
Открытая игра
Участники из разных компаний
Коммерческие руководители из разных компаний обучаются управлению продажами и апробируют решения в симуляторе
Какой формат лучше подойдет под ваши задачи?
Позвоните или закажите обратный звонок – мы проконсультируем и поможем с выбором.
