Роли в отделе продаж металлотрейдера: как разделение труда повышает эффективность
В современном бизнесе, особенно в сфере B2B, где сделки часто бывают сложными и многоэтапными, эффективная организация работы отдела продаж играет ключевую роль. В этой статье мы рассмотрим, как распределение ролей в отделе продаж, основанное на модели линейного отдела продаж, может существенно повысить результативность компании, на примере кейса металлотрейдера.
Проблемы "универсальных солдат" в продажах
Традиционно многие компании, особенно на начальных этапах развития, придерживаются модели, где менеджер по продажам является "универсальным солдатом". Он отвечает за весь цикл взаимодействия с клиентом: от поиска и привлечения, до заключения сделки, выставления счетов и контроля отгрузки. На первый взгляд, это кажется логичным: один человек ведет клиента от начала до конца, и несет ответственность за результат.
Однако, на практике, такая система приводит к ряду проблем:
Однако, на практике, такая система приводит к ряду проблем:
-
Перегрузка менеджеров. Занимаясь одновременно и продажами, и операционными задачами, менеджеры часто перегружены. Это снижает их мотивацию, концентрацию на ключевых задачах и приводит к выгоранию. - Низкая эффективность. Размытие фокуса внимания между разными функциями приводит к тому, что ни одна из них не выполняется на высоком уровне. Менеджер может отлично продавать, но при этом допускать ошибки в оформлении документов, задерживать отгрузки и упускать потенциальные возможности.
- Замедление процесса продаж. Операционные задачи занимают много времени, которое могло бы быть потрачено на привлечение новых клиентов и развитие отношений с существующими.
- Отсутствие масштабируемости. По мере роста компании, количество клиентов и транзакций увеличивается, и такая модель становится неэффективной и трудно управляемой.
Модель линейного отдела продаж
Линейный отдел продаж — это модель, в которой функции продаж разделены на несколько специализаций. Каждый сотрудник отвечает за конкретный участок работы, что позволяет повысить эффективность и качество работы всего отдела. Обычно эта модель предполагает выделение следующих ролей:
-
Менеджеры по продажам (account managers): Основной фокус этих сотрудников — на продажах. Они занимаются поиском и привлечением новых клиентов, ведением переговоров, заключением сделок и выстраиванием долгосрочных отношений. - Ассистенты отдела продаж (sales support): Эти сотрудники берут на себя все операционные задачи, которые ранее выполняли менеджеры: оформление заказов, выставление счетов, контроль отгрузок, ведение отчетности и документооборот.
- Руководитель отдела продаж (sales manager): Отвечает за результат и за общую организацию работы отдела, ставит цели, контролирует их выполнение, координирует работу менеджеров и ассистентов.
Перераспределение функций и ролей в отделе продаж металлотрейдера
Рассмотрим наш кейс металлотрейдера, который столкнулся с описанными выше проблемами. Изначально все менеджеры по продажам выполняли весь цикл работы с клиентами – от первого контакта до отгрузки продукции, выставления счетов и ведения отчётности. Это приводило к постоянным задержкам, ошибкам и, как следствие, к снижению удовлетворенности клиентов.
Решением стало внедрение линейного отдела продаж, подразумевающее четкое распределение ролей в отделе продаж. Были наняты ассистенты отдела продаж, которые взяли на себя все операционные задачи, связанные с оформлением заказов, выставлением счетов, контролем отгрузок и ведением документации.
Менеджеры по продажам, освободившись от рутины, смогли сфокусироваться на своей основной задаче – продажах. Они больше времени уделяли поиску новых клиентов, проведению переговоров и развитию отношений с существующими.
Несмотря на то, что вырос фонд оплаты труда, отдел продаж уже через 3 месяца окупил эти инвестиции и показал прирост по выручке на 17%.
Это было обусловлено следующими факторами:
Решением стало внедрение линейного отдела продаж, подразумевающее четкое распределение ролей в отделе продаж. Были наняты ассистенты отдела продаж, которые взяли на себя все операционные задачи, связанные с оформлением заказов, выставлением счетов, контролем отгрузок и ведением документации.
Менеджеры по продажам, освободившись от рутины, смогли сфокусироваться на своей основной задаче – продажах. Они больше времени уделяли поиску новых клиентов, проведению переговоров и развитию отношений с существующими.
Несмотря на то, что вырос фонд оплаты труда, отдел продаж уже через 3 месяца окупил эти инвестиции и показал прирост по выручке на 17%.
Это было обусловлено следующими факторами:
- Увеличение количества сделок. Менеджеры по продажам повысили свою активность – провели больше встреч и переговоров с клиентами, подготовили больше индивидуальных предложений и, как следствие, заключили больше сделок.
- Улучшение качества обслуживания клиентов. Ассистенты отдела продаж обеспечили более быстрое и точное выполнение заказов, что положительно сказалось на удовлетворенности клиентов.
- Повышение мотивации сотрудников. Менеджеры по продажам, освободившись от рутинных и откровенно скучных задач, стали более мотивированными и продуктивными.
- Сокращение ошибок и задержек. Четкое распределение обязанностей снизило вероятность ошибок в оформлении документов и задержек в отгрузке товара.
Итоги
Разделение ролей в отделе продаж по модели линейного отдела продаж – это эффективный способ повысить результативность продаж. Кейс металлотрейдера наглядно демонстрирует, как четкое распределение обязанностей между менеджерами по продажам и ассистентами может значительно увеличить объемы продаж, улучшить качество обслуживания клиентов и повысить общую эффективность работы отдела.
Если ваш действующий отдел продаж не увеличивает объемы продаж , возможно, пришло время пересмотреть его организационную структуру и переопределить роли. Помните, что каждый сотрудник должен заниматься тем, что у него получается лучше всего, а дорогие сотрудники не должны делать дешевую работу.
Если вы хотите внедрить эффективную систему управления продажами в своей компании, и правильно распределить роли в отделе продаж, регистрируйтесь на деловую игру «Драйвер продаж».
В безопасной среде бизнес-симулятора в команде с другими руководителями и владельцами бизнеса вы на практике изучите и протестируете различные варианты функциональной структуры, и примете верное решение.
Если ваш действующий отдел продаж не увеличивает объемы продаж , возможно, пришло время пересмотреть его организационную структуру и переопределить роли. Помните, что каждый сотрудник должен заниматься тем, что у него получается лучше всего, а дорогие сотрудники не должны делать дешевую работу.
Если вы хотите внедрить эффективную систему управления продажами в своей компании, и правильно распределить роли в отделе продаж, регистрируйтесь на деловую игру «Драйвер продаж».
В безопасной среде бизнес-симулятора в команде с другими руководителями и владельцами бизнеса вы на практике изучите и протестируете различные варианты функциональной структуры, и примете верное решение.
Что говорят участники?
Уже более 140 компаний приняли участие в деловой игре «Драйвер продаж» и руководители отделов продаж, а также коммерческие директора отмечают высокую практическую ценность этого формата. Тренинг помогает взглянуть на свою работу под новым углом, выявить слабые места в системе управления и найти точки роста. Посмотрите отзывы участников, чтобы узнать, как это работает на практике.
Видео-отзывы
Hello world!
Интенсивный формат обучения в игровом формате – это возможность не просто узнать новое, а изменить подход к управлению отделом продаж. Готовы прокачать свои управленческие навыки? Присоединяйтесь к деловой игре «Драйвер продаж»!
Форматы проведения деловой игры "Драйвер продаж"
В зависимости от размера вашей компании мы предлагаем интенсивное обучение руководителей отделов продаж в двух форматах: открытая игра и корпоративная игра.
- Если вы руководите небольшим отделом продаж, вам подойдет открытая игра. Это формат, в котором вы взаимодействуете с коллегами из других компаний, получая новые идеи и сравнивая свой подход с практиками других участников.
- Если у вас в отделе более 10 человек, сложная организационная структура, несколько филиалов, есть супервайзеры или тим-лиды, лучше выбрать корпоративный формат. В этом случае тренинг адаптируется под специфику вашего бизнеса, а участники прорабатывают реальные кейсы вашей компании.
Какой формат лучше подойдет под ваши задачи?
Позвоните или закажите обратный звонок – мы проконсультируем и поможем с выбором.
