Меняем подход
к корпоративному обучению управлению продажами

За основу в проработке программы обучения и сопровождения управленцев в продажах мы взяли модель обратного педагогического дизайна. Она помогает компаниям не просто обучать персонал, а делать это с максимальной пользой для стратегического развития компании. И если педагогический дизайн проектирует образовательный продукт и всё его содержание — контент, порядок блоков, темы, тесты — в определенном академическом порядке, то обратный педагогический дизайн делает то же самое, но в обратном порядке.

То есть обучение планируется как движение с навигатором: есть конечная точка и маршрут к ней.

Как действуем:

1. ставим цели обучения;
2. определяем критерии для оценки результатов;
3. планируем содержание исходя из ожидаемых результатов.

Основная проблема, с которой сталкиваются HR подразделения, отвечающие за обучение – как проверить эффективность обучения и оценить ROI от обучения?

На базе нашего авторского ИТ-продукта «Драйвер продаж» эта проблема решается настройкой бизнес-симулятора под ваш рынок, ваши процессы продаж и структуру продающего подразделения.

Мы проводим подробный аудит всей деятельности коммерческого подразделения и учитываем основные показатели в модели отдела продаж. Далее на основе стратегии компании определяются цели – какую прибыль ожидается увидеть и в каком горизонте планирования?

И именно эти цели будут основными в рамках всего обучающего курса для ваших коммерческих руководителей. Таким образом, мы выстраиваем процесс обучения и развития персонала не просто от достижения определённых академических знаний, которые зачастую сложно применить на практике, а создаем программу тренингов на реальных показателях вашей компании.

Такое обучение:

• легче оценить, его результаты сразу видны в финансовой отчётности компании,
• в его процесс проще вовлечь сотрудников,
• помогает смоделировать будущее и выбрать наиболее подходящий для изучения управленческий инструмент,
• даёт минимум теории и максимум практики.

Оно принесет пользу собственникам, коммерческим директорам, директорам по продажам, руководителям отделов и групп продаж, супервайзерам, и конечно же, облегчит жизнь HR-подразделению.

Данный этап в модели обратного педагогического дизайна представляет собой сбор критериев оценки результата. В случае обучения управлению продаж с помощью бизнес-симулятора «Драйвер продаж» мы декомпозируем цель, выраженную в понятном бизнес-результате на те задачи, которые стоят перед управлением продажами.

Этот этап представляет собой стратегическую сессию, которая базируется на настроенном на первом этапе бизнес-симуляторе «Драйвер продаж». Наш бизнес-тренер поможет участникам найти оптимальные решения по каждому объекту управления продажами, которые наилучшим образом помогают достичь поставленной цели.

В нашей стратегической сессии участвуют все те, кто задействован в процессе продаж. Участники разбиваются на команды, каждая из которых тестирует своё управленческое решение в рамках одного игрового квартала. Отчёты помогают оценить, насколько каждое управленческое решение приближает компанию к поставленной цели.

В результате вы получаете:

1. Детальный план для управленческих решений, которые помогают достичь бизнес-показателей
2. Инсайты о том, как с помощью тех же ресурсов и управленческих действий достичь более высоких бизнес-показателей
3. Конкретный список тем для обучения управлению продажами, которые необходимо проработать более детально

Этот этап реализации намеченного обучающего курса по управлению продажами, который мы собрали на стратегической сессии, как конструктор. Каждый модуль обучающего курса будет проводиться в игровой форме в настроенном под ваш рынок и реалии вашей компании бизнес-симуляторе, с той периодичностью, которую мы определяем совместно на предыдущем этапе 2.

Обычно мы собираемся 1 раз в месяц с командой управленцев. Разбираем те решения, которые были внедрены в рамках прошедшего периода, и более детально прорабатываем те инструменты, которые помогут в будущем. В безопасной обстановке мы тестируем управленческие действия, которые приведут к более высоким прибылям и помогут в реальной бизнес-практике.

Всё обучение проводится в формате деловой игры «Драйвер продаж» в бизнес-симуляторе, настроенном под показатели конкретной компании.

Объекты управления продаж, которые мы можем менять и тестировать, как бизнес-симуляторе, так и в реальной практике: