Остались вопросы?

Напишите нам на game@salesdriver.ru или через плагин мессенджера, расположенный справа, и мы ответим.

KPI для менеджера по продажам в B2B

Ключевые показатели продуктивности (KPI) – это инструмент, который позволяет оценивать результаты работы менеджеров по продажам и их вклад в достижение стратегических целей компании. В B2B-сегменте, где сделки сложные и длительные, правильно подобранные KPI становятся основой управления результативностью и роста бизнеса.

Какие KPI важны для менеджера по продажам в B2B?

Для оценки работы менеджеров по продажам в B2B используются следующие ключевые метрики:

Количество заключённых сделок

Этот показатель отражает общую продуктивность менеджера и его способность доводить сделки до завершения.
Количество купивших клиентов (охват АКБ)

У менеджеров оптовых B2B-продаж часто есть закреплённые за ними клиенты. Этот показатель даст понять, насколько хорошо менеджер охватывает свою активную клиентскую базу (АКБ).
Средний чек сделки

Позволяет оценить качество работы с клиентами и их склонность к крупным закупкам.
Количество продуктов на клиента

Показывает, насколько хорошо менеджер осуществляет продажи дополнительных продуктов.
Доля повторных продаж

Чем выше эта метрика, тем лучше менеджер работает над удержанием клиентов.
Соответствие стандартам продаж

Этот показатель позволит оценить качество обработки входящих лидов или соответствие принятым стандартам продаж на других важных этапах.
Количество встреч с клиентами, командировок

В тех B2B-нишах, где встречи с клиентами являются драйвером продаж, этот показатель даст информацию о том, насколько хорошо менеджер работает со своей клиентской базой.
Выручка или прибыль

Итоговый показатель вклада менеджера по продажам в общие финансовые результаты компании.

Как правильно установить KPI?

Эффективные KPI должны соответствовать специфике бизнеса и быть мотивирующими для сотрудников. Вот несколько рекомендаций:

Устанавливайте достижимые, но амбициозные цели

KPI должны мотивировать сотрудников, а не вызывать чувство недостижимости.

1
Меняйте KPI в зависимости от целей

Модель мотивации, построенной на KPI, позволяет гибко фокусировать сотрудников на приоритетных задачах в зависимости от ситуации на рынке или, например, от сезона.

2
Учитывайте особенности вашей компании

B2B-продажи могут различаться по длительности сделок, сложности работы с клиентами и другим факторам. Если у вас долгий цикл сделки, то, возможно, вашим менеджерам продаж подойдут квартальные KPI.

3
Используйте и опережающие и запаздывающие показатели

Опережающие KPI – это показатели, которые важны для оценки процесса (качество продаж, количество обработанных лидов, количество проведённых встреч и пр.). Контроль этих KPI должен помочь МОПу прикладывать усилия на протяжение всего периода. Запаздывающие – это показатели результата, их нужно оценивать постфактум.

4
Обеспечьте прозрачность

Менеджеры должны чётко понимать, как рассчитываются показатели и как они влияют на их вознаграждение. Если менеджер продаж не может быстро посчитать или увидеть свои KPI в любой момент времени, то, возможно, стоит выбрать другие KPI.

5

Частые ошибки при установке KPI

Некорректно подобранные KPI могут снизить мотивацию сотрудников и привести к упущенным возможностям. Основные ошибки:

Фокус на одном показателе. Например, стремление увеличить количество сделок может привести к снижению их качества.
Завышенные или заниженные ожидания. Нереалистичные KPI демотивируют, а слишком простые не стимулируют роста.
Игнорирование внешних факторов. Например, сезонность или влияние конкурентов могут повлиять на результаты.

Инструменты для отслеживания KPI

Современные технологии помогают легко отслеживать и анализировать ключевые показатели эффективности:

CRM-системы. Позволяют собирать и анализировать данные о продажах.
Дашборды. Наглядные визуализации помогают следить за выполнением KPI в реальном времени.
Регулярный анализ данных. Постоянное отслеживание метрик позволяет вовремя корректировать цели и подходы.

Примеры KPI для B2B-менеджеров

Для разных целей в B2B-продажах могут быть использованы следующие примеры KPI:

KPI для этапа привлечения новых клиентов

– Количество обработанных лидов.
– Количество проведённых встреч.
– Количество совершённых звонков.
– Количество новых клиентов, совершивших сделки.
KPI для удержания существующих клиентов

– Количество (и доля) купивших клиентов.
– Объем продаж (выручка или прибыль) по активной клиентской базе.
– Уровень удовлетворённости клиентов (Net Promoter Score, NPS).
– Процент продления контрактов.
KPI для роста и развития АКБ

– Увеличение среднего чека сделки.
– Объём продаж по новым продуктам или услугам.

Правильно настроенные KPI помогают B2B-компаниям развиваться и повышать эффективность продаж. Регулярный пересмотр показателей и их адаптация к текущим условиям рынка – залог успеха для вашей команды.

В нашем бизнес-симуляторе "Драйвер продаж" есть возможность отследить все KPI по виртуальному отделу продаж. Это помогает РОПам принимать более взвешенные решения, тестировать методы на ситуациях, которые максимально приближены к реальности и привносить в свою практику те, в которых есть уверенность, подкрепленная цифрами.

Пока мы используем "Драйвер продаж" только в рамках обучающих программ, однако устройство нашего IT-продукта позволяет создавать цифровую копию отдела продаж в B2B и симуляцию вашего рынка. Так, что вы сможете в безопасной виртуальной среде протестировать все варианты мотивации, назначить опережающие KPI, выбрать наиболее эффективные методы управления отделом продаж. Позвоните нам или закажите обратный звонок, чтобы посмотреть демо и узнать о всех возможностях "Драйвера продаж".

Хотите узнать больше о том, как внедрить эффективные KPI для B2B-продаж?

Регистрируйтесь на наш бесплатный вебинар "Три параметра продавца, которые влияют на результат" Мы обсудим как управлять качеством, активностью и мотивацией персонала.

Узнать подробности и записаться