Мотивация менеджеров по продажам в оптовых компаниях
Мотивация отдела продаж – ключевой фактор успеха любой компании, особенно в сфере B2B дистрибуции. Учитывая высокий уровень конкуренции, долгие циклы сделок и необходимость работы с крупными клиентами, поддержание вовлечённости и продуктивности менеджеров становится стратегической задачей.
В этой статье мы рассмотрим, почему мотивация так важна, какие её виды существуют и как создать эффективную систему для повышения результативности команды.
Что такое мотивация в отделе продаж?
Мотивация – это побуждение к действию. Она может быть внешней, когда сотрудник мотивируется результатом своей деятельности, и внутренней, когда сотруднику нравится выполнять свою работу.
Работа в продажах не всегда является вдохновляющей. Как и везде, в продажах есть интересные задачи и рутинные, которые должны быть выполнены. Для выполнения большинства задач требуется внешняя мотивация.
В отделе продаж под мотивацией принято понимать систему оплаты труда, однако, это не только финансовая мотивация.
Работа в продажах не всегда является вдохновляющей. Как и везде, в продажах есть интересные задачи и рутинные, которые должны быть выполнены. Для выполнения большинства задач требуется внешняя мотивация.
В отделе продаж под мотивацией принято понимать систему оплаты труда, однако, это не только финансовая мотивация.
Почему мотивация важна для менеджеров по продажам?
Мотивация напрямую влияет на:
- ПродуктивностьВдохновлённые сотрудники достигают поставленных показателей эффективности быстрее и с меньшими усилиями.
- Снижение текучести кадровДемотивированные сотрудники чаще покидают компанию, что приводит к дополнительным затратам на поиск и обучение новых специалистов.
- Успешность в конкурентной средеМотивированные менеджеры быстрее адаптируются к изменениям рынка и находят эффективные решения для достижения поставленных целей.
Виды мотивации
Принято считать, что основная мотивация продавцов – это деньги. Это не всегда так. Известно, что менеджеры отдела продаж, достигнув определённого уровня дохода, перестают стремиться зарабатывать больше. Поэтому, деньги – основная мотивация только до определённого этапа. Гигиенический фактор мотивации.
Для создания комплексного подхода к мотивации важно учитывать как материальные, так и нематериальные стимулы.
Для создания комплексного подхода к мотивации важно учитывать как материальные, так и нематериальные стимулы.
Материальная мотивация
- Система бонусов и премий. Например, процент от сделки или выполнение плана продаж. Как правило, в отделе оптовых продаж используется система, включающая в себя 3 составляющих: оклад, премия за KPI, премия с продаж.
- Дополнительные льготы. ДМС, компенсация транспортных расходов или расходов на связь создают ощущение заботы со стороны компании.
Нематериальная мотивация
- Признание заслуг. Публичное поощрение лучших сотрудников, награждение грамотами или символическими призами.
- Карьерный рост. Возможность продвижения в компании стимулирует сотрудников стремиться к высоким результатам.
- Баланс труда и отдыха. Перегруженность сотрудника работой допустима, но нежелательна. Необходимо следить за тем, чтобы у менеджер отдела продаж был максимально продуктивен в течение рабочего времени, чтобы помимо работы у него была и другая жизнь.
- Обучение и развитие. Курсы, тренинги и программы наставничества показывают сотрудникам, что компания готова инвестировать в их рост.
- Корпоративная культура. Поддерживающая атмосфера и чувство принадлежности к команде повышают вовлечённость.
- Характер выполняемой работы. Сам характер работы может влиять на мотивацию к её выполнению.
Как разработать эффективную систему мотивации отдела продаж в оптовой компании?
Для создания работающей системы важно:
- Ставить чёткие и достижимые цели и планыПоказатели должны быть понятны каждому сотруднику и реалистичны в текущих условиях.
1
- Обеспечить прозрачность системы вознаграждений.Менеджеры должны видеть прямую связь между своими результатами и получаемыми бонусами.
2
- Учитывать индивидуальные потребностиЧто мотивирует одного сотрудника, может быть менее значимо для другого. Личностный подход играет ключевую роль.
3
Ошибки при мотивации сотрудников отдела продаж
Некоторые компании совершают распространённые ошибки, которые сводят на нет все усилия:
- Опора только на материальные стимулы. Деньги важны, но они не обеспечивают долгосрочную вовлечённость.
- Отсутствие обратной связи. Регулярное общение с сотрудниками позволяет понять их потребности и корректировать подходы.
- Неясность критериев успеха. Если сотрудники не знают, что от них ожидается, они не смогут достичь результатов.
Эффективная система мотивации – это сочетание материальных и нематериальных стимулов, которые соответствуют задачам компании и потребностям сотрудников. Уделяя внимание мотивации, оптовые компании могут не только повысить производительность, но и создать команду, готовую к долгосрочным успехам.
Мы изучаем и апробируем разные варианты мотивации финансовой и нематериальной мотивации в рамках деловой игры "Драйвер продаж". Все тесты происходят в первом в России бизнес-симуляторе отдела продаж.
Мы изучаем и апробируем разные варианты мотивации финансовой и нематериальной мотивации в рамках деловой игры "Драйвер продаж". Все тесты происходят в первом в России бизнес-симуляторе отдела продаж.
Хотите узнать подробнее о "Драйвере продаж"?
Позвоните или закажите обратный звонок – мы проконсультируем и поможем с выбором.
