Хантеры и фермеры – кто это?
Эта статья посвящена одному из важных аспектов в мире эффективных продаж – функциональному распределению в отделе продаж.
Cегодня мы поговорим об одной из самых популярных моделей распределения ролей в отделе продаж – модели Тома Хартмана, известной как концепция "Охотников и фермеров". Разберем, эти роли и как они могут усилить вашу команду продаж, а также посмотрим, как эта концепция реализуется в нашем бизнес-симуляторе "Драйвер продаж" и какие гипотезы с его помощью можно проверить.
Зачем разделять менеджеров по продажам на "охотников" и "фермеров"?
Прежде чем мы углубимся в детали, давайте поймем, зачем вообще нужно выделять роли "охотников" и "фермеров". Дело в том, что продажи – это многогранный процесс, требующий различных навыков и подходов. Не все менеджеры одинаково эффективны на каждом этапе. Одни прекрасно справляются с привлечением новых клиентов, а другие – с развитием долгосрочных отношений.
Разделение на "охотников" и "фермеров" позволяет:
Разделение на "охотников" и "фермеров" позволяет:
- Увеличить прибыльЭффективное распределение ролей приводит к увеличению объема продаж и прибыли компании.
- Повысить удовлетворенность клиентов"Фермеры" обеспечивают высокий уровень сервиса и поддержки, что способствует росту лояльности клиентов.
- Использовать сильные стороны персоналаКаждый менеджер продаж концентрируется на том, что у него получается лучше всего, что повышает общую эффективность работы отдела
- Оптимизировать процесс продажЧеткое распределение ролей позволяет выстроить более предсказуемый и результативный процесс продаж.
Теперь давайте подробно разберем, кто такие "охотники" и "фермеры" и какие у них функции.
Мастера привлечения "Охотники" (Хантеры, Привлеченцы)
"Охотники" – это менеджеры продаж, которые нацелены на поиск новых возможностей. Они обладают уникальными навыками и чертами характера, которые делают их эффективными в привлечении новых клиентов:
-
Активность и напор: "Охотники" не боятся выходить за рамки зоны комфорта, активно ищут потенциальных клиентов и устанавливают первые контакты. - Умение убеждать: Они умеют заинтересовать потенциальных клиентов, презентовать продукт или услугу, снять все возражения и убедить их в необходимости сотрудничества.
- Быстрая реакция: "Охотники" умеют быстро принимать решения и реагировать на изменения ситуации, могут легко перевести тему в разговоре с потенциальным клиентом и найти подходящую аналогию.
- Ориентация на результат: Они нацелены на достижение конкретных целей, мотивированы новыми вызовами и готовы работать на результат.
- Стремление к новому: "Охотники" любят новые задачи и с удовольствием берутся за проекты, где нужно находить и привлекать новых клиентов.
Основные функции "охотников":
- Поиск потенциальных клиентовОни используют различные методы для поиска новых клиентов, включая работу на входящем потоке, холодные звонки, нетворкинг, социальные сети и другие каналы, где можно привлечь потенциальных клиентов.
1
- Установление первого контактаОни умеют заинтересовать потенциальных клиентов, проводить первичную квалификацию и назначать встречи или презентации услуг компании.
2
- Презентация продукта или услугиОни проводят презентации, демонстрируют преимущества и выгоды для клиента, легко работают с возражениями и отвечают на вопросы.
3
- Заключение первых сделокОни легко «прощаются» с клиентами, стремятся быстро закрыть сделки и передать клиента "фермеру" для дальнейшего развития отношений.
4
Мастера развития отношений "Фермеры" (Клаймеры, Сопровожденцы, Клиентщики)
"Фермеры" – это менеджеры, которые нацелены на развитие долгосрочных отношений с существующими клиентами. Они обладают навыками, которые делают их эффективными в поддержании и развитии сотрудничества:
- Терпение и настойчивость: "Фермеры" умеют выстраивать доверительные отношения, они готовы терпеливо работать над развитием каждого клиента.
- Коммуникабельность и эмпатия: Они умеют слушать и понимать потребности клиентов, устанавливать контакт и находить решения.
- Ориентация на потребности клиента: Они всегда ставят интересы клиентов на первое место, стараются предложить наилучшие решения и обеспечить высокий уровень сервиса.
- Умение выстраивать долгосрочные отношения: "Фермеры" умеют выстраивать доверительные и долгосрочные отношения с клиентами, которые приносят стабильный доход.
- Нацеленность на развитие: "Фермеры" стремятся развивать отношения с каждым клиентом, предлагая новые продукты или услуги и увеличивая объем продаж.
Основные функции "фермеров":
- Развитие отношений с текущими клиентамиОни выстраивают долгосрочные отношения с клиентами, поддерживают с ними регулярный контакт и узнают об их текущих делах и потребностях.
1
- Увеличение объема продажОни предлагают клиентам новые продукты или услуги, легко делают кросс-продажи, увеличивают средний чек и стимулируют повторные покупки.
2
- Обеспечение высокого уровня сервисаОни оперативно отвечают на вопросы клиентов, помогают решать возникающие проблемы и обеспечивают их удовлетворенность процессом потребления продуктов или услуг.
3
- Повышение лояльности клиентовОни делают все возможное, чтобы клиенты оставались довольны сотрудничеством и становились постоянными покупателями.
4
Как протестировать эффективность распределения ролей в деловой игре "Драйвер продаж"
Деловая игра "Драйвер продаж" даёт возможность не просто изучить теорию, как на классических аудиторных тренингах, а активно протестировать её на практике. В результате участники:
- Применяют модель функционального распределенияВ рамках бизнес-симуляции есть возможность разделить менеджеров по продажам, опираясь на их сильные стороны и навыки.
- Тестируют разные стратегии привлечения и удержания клиентовЭто позволяет оценить, как меняются показатели продаж и выручки в зависимости от распределения ролей.
- Понимают принцип системности и взаимосвязиКак правильно выстроенные процессы и четкое распределение ролей влияют на эффективность работы отдела продаж в целом.
- Получают инсайты о том, как оптимизировать свой отдел продажВы научитесь анализировать результаты и корректировать свои действия в безопасной игровой среде, чтобы привнести эти знания в деловую практику и достигать максимальной эффективности.
Таким образом, деловая игра "Драйвер продаж" позволяет не просто получить теоретические знания о системе продаж, но и на практике прочувствовать, как разные варианты ролевого распределения в отделе продаж повлияют на прибыль.
Хотите узнать больше о распределении ролей менеджеров по продажам?
Приходите на бесплатный вебинар "Роли в отделе продаж" - протестируем разные варианты и оценим, как изменится прибыль компании в бизнес-симуляторе "Драйвер продаж".
Как внедрить модель "Охотников" и "Фермеров" в вашем отделе продаж?
Внедрение модели "Охотников" и "Фермеров" требует тщательного планирования и подготовки:
- Определите цели и KPIЗачем вы хотите внедрить эту модель? Какие результаты вы хотите получить?
- Настройте процессыРазработайте четкие процессы взаимодействия между "охотниками" и "фермерами", чтобы обеспечить плавную передачу клиентов.
- Проанализируйте сотрудниковОпределите, кто из ваших менеджеров больше склонен к роли "охотника", а кто – к роли "фермера".
- Распределите ролиРаспределите менеджеров по ролям, учитывая их сильные стороны и предпочтения.
- Обучите командуПроведите обучение, чтобы менеджеры понимали свои новые функции и умели их эффективно выполнять.
- Мониторьте и корректируйтеРегулярно анализируйте результаты и вносите коррективы, если это необходимо.
Эксперты Clientbridge помогут вам в этом процессе. Мы консультируем по вопросам создания эффективных отделов продаж с 2009 года и за это время реализовали более 450 успешных проектов на разных рынках, с разными целями и задачами.
Хотите создать эффективный отдел продаж?
Позвоните или закажите обратный звонок – мы проконсультируем и поможем с реализацией.
Основная мысль - вместо заключения
Модель Тома Хартмана "Охотники" и "Фермеры" – это мощный инструмент для оптимизации работы отдела продаж. Правильное распределение ролей, учитывающее сильные стороны каждого менеджера, позволяет повысить эффективность работы отдела и увеличить прибыль компании. В конечном итоге, это ведет к более довольным клиентам и более успешному бизнесу.