Роли в отделе продаж
Критически важная тема для любого бизнеса, стремящегося к росту – распределение функций и ролей менеджеров по продажам. В статье рассмотрено три модели, с помощью которых можно наладить эффективную работу отдела продаж.
Суть в том, что работа отдела продаж — это не просто набор отдельных усилий, а слаженная работа команды, где каждый сотрудник четко понимает свою роль и ответственность. Правильная организация структуры продаж напрямую влияет на прибыльность и общее развитие компании.
Почему распределение ролей в отделе продаж – необходимость?
Представьте ситуацию, когда все ваши менеджеры выполняют одни и те же функции: ищут клиентов, проводят презентации, закрывают сделки. Это приводит к тому, что кто-то проявляет себя лучше на одном этапе, а на другом – менее эффективно. В итоге ресурсы расходуются нерационально, а потенциальная прибыль упускается.
Грамотное распределение ролей в отделе продаж позволяет:
Грамотное распределение ролей в отделе продаж позволяет:
- Сфокусировать экспертизуКаждый менеджер концентрируется на том, в чем он наиболее компетентен, что способствует повышению качества работы на каждом этапе
1
- Оптимизировать производительностьКогда у каждого сотрудника есть четкая зона ответственности, исключается дублирование функций и повышается общая эффективность работы отдела
2
- Систематизировать процесс продажСлаженная работа команды, где каждый знает свою роль, обеспечивает более предсказуемый и результативный процесс продаж.
3
- Увеличить прибыльностьЧетко выстроенная система продаж – это основа для стабильного роста доходов компании
4
Давайте рассмотрим несколько моделей распределения ролей в отделе продаж, чтобы понять, как их можно применить в вашем бизнесе.
Хотите узнать, как распределение ролей в отделе продаж влияет на прибыль компании?
Приходите на бесплатный вебинар "Роли в отделе продаж" - обсудим и протестируем разные варианты в нашем бизнес-симуляторе "Драйвер продаж"
Модель Тома Хартмана: "Охотники" и "Фермеры"
Эта модель, разработанная известным американским радиоведущим, психологом и бизнесменом Томом Хартманом, предлагает разделение менеджеров на два основных типа, основываясь на их склонностях и способностях. Том Хартман, изучавший психологические типы личности и их влияние на поведение, заметил, что не все люди одинаково эффективны в разных видах деятельности. Он применил свои исследования к сфере продаж, выявив, что одни менеджеры преуспевают в поиске новых клиентов, в то время как другие лучше справляются с развитием долгосрочных отношений.
Модель "Охотники" и "Фермеры" возникла из этого наблюдения и стала популярным инструментом для оптимизации работы отделов продаж. Хартман не был экспертом по продажам в классическом понимании, его экспертиза лежала в области человеческого поведения и психологии. Эта модель позволяет не только правильно распределить роли, но и помогает компаниям более эффективно использовать сильные стороны каждого сотрудника, учитывая их психологические особенности.
Итак, по модели Хартмана, выделяют два типа менеджеров:
Модель "Охотники" и "Фермеры" возникла из этого наблюдения и стала популярным инструментом для оптимизации работы отделов продаж. Хартман не был экспертом по продажам в классическом понимании, его экспертиза лежала в области человеческого поведения и психологии. Эта модель позволяет не только правильно распределить роли, но и помогает компаниям более эффективно использовать сильные стороны каждого сотрудника, учитывая их психологические особенности.
Итак, по модели Хартмана, выделяют два типа менеджеров:
- "Охотники" (хантеры)Менеджеры по продажам, ориентированные на поиск новых клиентов. Они обладают навыками активных продаж, умеют находить потенциальных клиентов, проводить первые переговоры и быстро закрывать сделки. Их основная задача – пополнение клиентской базы. Они мотивированы новыми вызовами и динамичными задачами.
- "Фермеры" (клаймеры)Менеджеры отдела продаж, которые специализируются на развитии отношений с текущими клиентами. Они обладают навыками построения долгосрочных отношений, умеют выявлять потребности клиентов и увеличивать объем продаж. Их основная задача – увеличение лояльности клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений. Они более склонны к терпеливой и кропотливой работе.
Преимущества модели
- Четкое разделение функций позволяет менеджерам сфокусироваться на своих сильных сторонах.
- Эффективна для компаний, где важны как привлечение новых клиентов, так и развитие отношений с текущими.
- Модель помогает руководителям лучше понимать мотивацию и потребности каждого сотрудника, что способствует формированию более сплоченной и продуктивной команды.
Недостатки модели
- Возможна разобщенность между отделами "охотников" и "фермеров" при неправильной организации.
- Не всегда подходит для компаний с ограниченными ресурсами или узкой специализацией.
Модель по циклу продаж: распределение ролей по этапам воронки
Эта модель предполагает разделение ролей в зависимости от этапа воронки продаж:
- Лидогенерация: Специалисты по поиску и привлечению потенциальных клиентов, занимающиеся маркетинговыми и рекламными активностями.
- Квалификация: Менеджеры, которые определяют, насколько потенциальный клиент соответствует критериям идеального клиента и может быть переведен на следующий этап воронки.
- Презентация: Менеджеры, которые проводят презентации продукта или услуги, демонстрируют их преимущества и отвечают на вопросы клиентов.
- Закрытие сделки: Менеджеры, которые занимаются согласованием условий сделки, оформлением документов и заключением контракта.
- Поддержка клиентов: Менеджеры, которые следят за удовлетворенностью клиентов, обеспечивают поддержку и помогают решать возникающие вопросы.
Преимущества модели
- Логичное распределение функций в соответствии с процессом продаж.
- Повышение эффективности работы на каждом этапе воронки.
Недостатки модели
- Может быть неэффективна, если один менеджер должен работать на разных этапах воронки.
- Может привести к усложнению коммуникации между отделами.
Модель по типам построения отдела продаж: гибкий подход
Эта модель подразумевает распределение ролей в зависимости от того, как организован ваш отдел продаж:
- Территориальный: Менеджеры отвечают за работу с клиентами на определенной территории или регионе.
- Продуктовый: Менеджеры специализируются на определенных продуктах или услугах.
- По рынку: Менеджеры работают с клиентами из конкретной отрасли.
- Комбинированный: Менеджеры сочетают несколько ролей.
Преимущества модели
- Гибкость и возможность адаптации к различным условиям бизнеса.
- Возможность учесть специфику вашей компании и рынка.
Недостатки модели
- Может быть сложной для внедрения и управления.
- Требует постоянного контроля и оптимизации.
Как выбрать подходящую модель для вашего бизнеса?
Выбор модели распределения ролей в отделе продаж зависит от множества факторов: размера компании, специфики продукта, целевого рынка, имеющихся ресурсов и стратегических целей. Не существует универсального решения, и важно адаптировать выбранную модель под особенности вашего бизнеса.
Чтобы наладить работу вашего отдела продаж и повысить его эффективность приглашаем вас принять участие в нашей деловой игре "Драйвер продаж". Это практический тренинг, который поможет вам разобраться в тонкостях распределения ролей, определить наиболее эффективную модель для вашей компании и, самое главное, оценить её на практике - в бизнес-симуляторе.
Автор и ведущий деловой игры "Драйвер продаж" рассказывает, что представляет собой деловая игра в коротком видео:
Чтобы наладить работу вашего отдела продаж и повысить его эффективность приглашаем вас принять участие в нашей деловой игре "Драйвер продаж". Это практический тренинг, который поможет вам разобраться в тонкостях распределения ролей, определить наиболее эффективную модель для вашей компании и, самое главное, оценить её на практике - в бизнес-симуляторе.
Автор и ведущий деловой игры "Драйвер продаж" рассказывает, что представляет собой деловая игра в коротком видео:
Хотите узнать, как распределение ролей в отделе продаж влияет на прибыль компании?
Приходите на бесплатный вебинар "Роли в отделе продаж" - обсудим и протестируем разные варианты в нашем бизнес-симуляторе "Драйвер продаж"