Показатели эффективности работы менеджеров: как оценить вклад в результат, а не просто действия
Мы уже разбирали, какие KPI критичны в B2B-продажах — подробно о них можно почитать в нашей предыдущей статье. В этой статье мы углубимся в то, как оценить эффективность менеджера не только по цифрам, но и по влиянию на бизнес? Ведь важен не просто объём выполненных действий, а реальный вклад сотрудника в рост прибыли и устойчивость компании.
В этой статье мы рассмотрим, какие показатели эффективности работы менеджеров позволяют перейти от простого контроля активности к управлению результатом. Поговорим о том, как ключевые показатели эффективности менеджера помогают увидеть реальную ценность его работы и избежать распространённых ошибок.
Что такое эффективность в продажах?
Обычно показатель эффективности менеджера по продажам сводится к выполнению плана — объёму продаж, количеству сделок, звонков и встреч. Но выполненный план — это лишь базовый уровень.
Представим ситуацию: в вашем отделе продаж два менеджера выполнили план по выручке за квартал. На первый взгляд, кажется, что оба работают одинаково эффективно — цифры совпадают, цели достигнуты. Но если копнуть глубже, картина становится совсем другой.
Представим ситуацию: в вашем отделе продаж два менеджера выполнили план по выручке за квартал. На первый взгляд, кажется, что оба работают одинаково эффективно — цифры совпадают, цели достигнуты. Но если копнуть глубже, картина становится совсем другой.
Менеджер 1
Сосредоточился на удержании и развитии существующих ключевых клиентов. За отчётный период он сохранил 5 крупных клиентов, с которыми компания сотрудничает давно и которые приносят стабильный доход. Более того, благодаря качественной работе и внимательному сервису, эти клиенты увеличили объёмы закупок и готовы рассматривать новые предложения. Такой подход создаёт устойчивую базу дохода, снижает риски потерь и повышает лояльность.
Менеджер 2
Активно привлекал новых клиентов и также выполнил план по выручке. Однако эти клиенты сделали лишь разовые покупки и не проявили интереса к повторным заказам в течение этого периода. В результате, несмотря на достигнутый объём продаж, клиентская база остаётся нестабильной и требует постоянных затрат на поиск новых клиентов.
Кто из них эффективнее?
Если смотреть только на цифры, ответ не так очевиден, чем если рассматривать системно весь результат.
С точки зрения долгосрочного влияния на бизнес — безусловно, Менеджер 1. Он не просто выполнил план, а укрепил отношения с ключевыми клиентами, обеспечив стабильный доход и потенциал для роста в будущем. Второй менеджер, хоть и привлёк новых клиентов, их отношения нуждаются в дополнительной активности со стороны отдела продаж.
С точки зрения долгосрочного влияния на бизнес — безусловно, Менеджер 1. Он не просто выполнил план, а укрепил отношения с ключевыми клиентами, обеспечив стабильный доход и потенциал для роста в будущем. Второй менеджер, хоть и привлёк новых клиентов, их отношения нуждаются в дополнительной активности со стороны отдела продаж.
8 KPI, которые раскрывают реальную эффективность менеджера
Чтобы оценить вклад менеджера по продажам глубже, мы рекомендуем использовать не только стандартные метрики, но и новые редко применяемые показатели:
Прибыль с учётом возвратов и скидок
Отражает реальный доход, который приносит менеджер, а не просто сумму выставленных счетов
Доля повторных заказов по клиентскому портфелю
Показывает, насколько успешно менеджер развивает отношения с клиентами
Среднее время удержания клиента (срок жизни клиента)
Важный показатель стабильности и лояльности клиентов
Объем продаж новых или фокусных продуктов
Оценивает способность менеджера работать с инновациями и расширять ассортимент
Глубина сделок
Количество продуктов или услуг, которые клиенты этого менеджера покупают у компании
Конверсия в продажи дополнительных товаров и услуг
Насколько эффективно менеджер продаёт дополнительные товары или услуги
Индекс доверия клиентов
Оценивается, например, по внутренним опросам или NPS и отражает качество обслуживания и уровень удовлетворённости
Упущенные сделки и их причины
Отражает реальный потенциал, который можно отработать уже в следующем периоде
В нашем блоге уже есть статья Воронка продаж: как найти упущенные сделки и скрытые резервы роста, где мы подробно рассмотрели, как выстроить систему учёта нестандартных KPI.
Индивидуальные и командные метрики: как не «потерять» вклад
Важно отделять личные результаты менеджера от командных эффектов. Например, общий рост продаж может быть связан с сезонностью, маркетинговыми акциями или изменением цен, а не только с усилиями конкретного сотрудника.
Поэтому показатель эффективности менеджера должен исключать влияние внешних факторов, которые он не контролирует. Это позволяет честно оценить личный вклад и мотивировать сотрудников на улучшение именно тех зон, за которые они отвечают.
Также стоит учитывать, что некоторые метрики — командные, и их результат зависит от взаимодействия всех участников процесса. В таких случаях полезно вводить комбинированные KPI, которые учитывают и индивидуальный вклад, и общий эффект.
Поэтому показатель эффективности менеджера должен исключать влияние внешних факторов, которые он не контролирует. Это позволяет честно оценить личный вклад и мотивировать сотрудников на улучшение именно тех зон, за которые они отвечают.
Также стоит учитывать, что некоторые метрики — командные, и их результат зависит от взаимодействия всех участников процесса. В таких случаях полезно вводить комбинированные KPI, которые учитывают и индивидуальный вклад, и общий эффект.
Ошибки при оценке эффективности МОПа
-
Слишком сильный фокус на активности
Например, количество звонков или встреч — это важно, но если не учитывать конверсию и качество, можно ошибочно считать менеджера эффективным. Активным – да, эффективным – нет. - Применение одинаковых KPI ко всем.
Разные сотрудники могут работать с разными сегментами клиентов, и универсальные метрики не всегда отражают реальную эффективность. - Отсутствие связи с целями бизнеса.
KPI должны быть привязаны к стратегическим задачам компании, а не просто к количественным показателям.
Переход от шаблонных KPI к управлению вкладом
Показатели эффективности работы менеджеров — это не просто цифры в отчёте. Это инструмент, который помогает управленцам видеть реальный вклад сотрудников в прибыль и развитие бизнеса.
Для этого важно:
Для этого важно:
-
Регулярно анализировать и корректировать KPI, чтобы они отражали текущие цели и задачи. - Использовать гибкие метрики, учитывающие качество и результат, а не только активность.
- Связывать показатели с финансовыми результатами и P&L компании.
Наш тренинг «Драйвер продаж» — это уникальная бизнес-игра с использованием симулятора, где каждый раунд моделирует один квартал работы виртуального отдела продаж. После каждого раунда мы вместе анализируем, как управленческие решения повлияли на прибыль компании с учётом комплексной системы показателей эффективности.
В отличие от стандартного подхода, мы оцениваем не только активность менеджеров, но и учитываем особенности распределения ролей, стратегию работы с клиентами, сегменты клиентской базы и внедрённые управленческие процедуры в отделе.
Обучившись у нас и внедрив такой системный подход руководители отдела продаж не просто контролируют действия, а управляют реальным вкладом каждого сотрудника и всей команды, повышая эффективность и прибыльность бизнеса.
Хотите научиться принимать управленческие решения, которые действительно работают? Запишитесь на наш тренинг «Драйвер продаж» и получите практический опыт системного управления отделом продаж.
В отличие от стандартного подхода, мы оцениваем не только активность менеджеров, но и учитываем особенности распределения ролей, стратегию работы с клиентами, сегменты клиентской базы и внедрённые управленческие процедуры в отделе.
Обучившись у нас и внедрив такой системный подход руководители отдела продаж не просто контролируют действия, а управляют реальным вкладом каждого сотрудника и всей команды, повышая эффективность и прибыльность бизнеса.
Хотите научиться принимать управленческие решения, которые действительно работают? Запишитесь на наш тренинг «Драйвер продаж» и получите практический опыт системного управления отделом продаж.
Видео-отзывы
Hello world!
Какой формат лучше подойдет под ваши задачи?
Позвоните или закажите обратный звонок – мы проконсультируем и поможем с выбором.
