Воронка продаж: как найти упущенные сделки и скрытые резервы роста
Часто руководители отделов продаж смотрят только на то, что получилось: сколько сделок заключено и какая прибыль принесена. Но истинный потенциал роста скрыт в упущенных сделках — тех, что проиграны, и тех, о которых вы даже не знали. Эта статья поможет вам понять, где искать скрытые возможности и как с помощью воронки продаж превратить их в реальные деньги.
В статье «Как создать воронку продаж» мы рассмотрели, как выстроить этапы клиентского пути и заложить основу для управляемой системы продаж. Во второй статье «Воронка продаж для менеджера по продажам: как помочь команде работать системно» мы разобрали, как руководителю отдела продаж (РОПу) внедрить воронку в ежедневную работу менеджеров и помочь им достигать результатов.
Теперь пришло время сделать ещё один важный шаг — перейти к самому непростому, но крайне результативному объекту управления: упущенные сделки. Они показывают не только, где вы уже теряете деньги, но и где лежат ближайшие резервы роста продаж.
Теперь пришло время сделать ещё один важный шаг — перейти к самому непростому, но крайне результативному объекту управления: упущенные сделки. Они показывают не только, где вы уже теряете деньги, но и где лежат ближайшие резервы роста продаж.
Почему важно анализировать упущенные сделки?
Большинство РОПов сосредотачиваются на том, сколько сделок команда выиграла, какая прибыль получена и сколько клиентов движется по воронке. Это, безусловно, важно. Но не менее важно понимать, сколько мы теряем: какие сделки не состоялись, почему, и каков объём упущенной прибыли.
Анализ упущенных сделок по активной клиентской базе (АКБ) — один из ключевых инструментов роста. Потому что именно здесь лежат самые очевидные возможности для увеличения оборота.
Анализ упущенных сделок по активной клиентской базе (АКБ) — один из ключевых инструментов роста. Потому что именно здесь лежат самые очевидные возможности для увеличения оборота.
Иногда, чтобы вырасти, не нужно гнаться за новыми клиентами — достаточно вернуть то, что уже упущено.
Ведь тот клиент, который уже прошёл большую часть воронки, знает о вас многое: он знаком с вашим продуктом, с вашими условиями работы, с вашей командой. У него уже есть большой опыт взаимодействия с вашей компанией — пусть даже неудачный или незавершённый. Такой клиент требует гораздо меньших затрат на привлечение, чем новый, ведь вы уже прошли с ним путь от холодного контакта до обсуждения условий.
Кроме того, возврат упущенных сделок работает как быстрый и мощный рычаг: вы сразу добираете то, что почти было вашим, но «отвалилось» в последний момент. Это позволяет нарастить продажи без долгих маркетинговых циклов, крупных вложений или расширения штата. По сути, вы возвращаете в компанию деньги, которые уже были почти на вашем счёте — но по каким-то причинам утекли.
Кроме того, возврат упущенных сделок работает как быстрый и мощный рычаг: вы сразу добираете то, что почти было вашим, но «отвалилось» в последний момент. Это позволяет нарастить продажи без долгих маркетинговых циклов, крупных вложений или расширения штата. По сути, вы возвращаете в компанию деньги, которые уже были почти на вашем счёте — но по каким-то причинам утекли.
Какие бывают упущенные сделки?
-
Упущенные сделки, о которых мы знаем. Это те сделки, которые попали в нашу воронку, но были проиграны: клиент выбрал конкурента, отказался от покупки, заморозил проект. Мы можем отследить их в CRM, посчитать объём упущенной выручки и выяснить, почему это произошло. - Упущенные сделки, о которых мы не знаем. Это более сложный, но гораздо более ёмкий пласт. Это те сделки, которые вообще не попали в вашу воронку — например, клиент закупился у конкурента, а вы об этом даже не узнали. Но если менеджер ведёт активный диалог с клиентом, он может выяснить:
- Что клиент покупает, помимо того, что уже заказывает у вас?
- Какой общий объём его закупок по вашей продуктовой категории?
- Как часто он размещает заказы, и с каким средним чеком?
- Какая доля у вас, а какая — у конкурентов?
Ответы на эти вопросы позволяют понять: где недоработал ваш отдел, что можно дорастить и какие сделки можно вернуть или отвоевать.
Как управлять упущенными сделками с помощью воронки продаж
Руководителю важно не просто «подсвечивать» проигранные сделки в CRM, но и строить под них отдельные управленческие воронки. Например:
- Воронка «Реанимация клиентов»Отдельный трек для работы с теми, кто раньше покупал, но прекратил.
- Воронка «Конкурентные отказы»Воронка продаж для работы с клиентами, которые ушли к конкурентам.
- Воронка «Дополнительные продажи»Для отслеживания, какие категории товаров или услуг клиент пока не покупает, хотя мог бы
Такой подход позволяет видеть, какие суммы лежат прямо «под ногами» — без масштабных инвестиций в маркетинг и привлечение новых клиентов.
Как собрать данные об упущенных сделках
Чтобы управлять упущенными сделками, РОП должен наладить регулярный сбор информации:
- В CRM должны фиксироваться причины отказов: проиграл конкуренту, ушёл в заморозку, клиент не готов.
- Менеджеры должны регулярно обсуждать с клиентами его общие закупки: что он покупает у других, какие категории закрывает с кем, и почему.
- Руководитель должен анализировать, где теряются объёмы: на каком этапе сделки срываются, какие клиенты утекают, какие сегменты остаются незакрытыми.
В нашем бизнес-симуляторе «Драйвер продаж» есть встроенные инструменты анализа упущенных сделок. Участники могут на практике увидеть, как простая недоработка менеджера или незамеченный конкурент ведут к потерям и как правильно выстраивать управленческий контроль, чтобы этого избежать.
Почему это критично для роста компании
Анализ упущенных сделок — это не просто упражнение ради отчётности. Это реальный источник роста бизнеса. Ведь если вы проигрываете 20% сделок, которые могли бы выиграть, значит, вы теряете 20% оборота, а иногда и больше — с учётом кросс-продаж, повторных заказов, рекомендаций.
Успех компании напрямую зависит от того, сколько денег она зарабатывает, а сколько — теряет. И задача РОПа — видеть не только то, что попало в отчёты, но и то, что осталось за кадром. Именно поэтому работа с воронкой упущенных сделок становится стратегическим управленческим инструментом.
Если хотите отработать этот навык на практике — приходите на деловую игру «Драйвер продаж». Там вы сможете увидеть свои сильные и слабые стороны, протестировать управленческие сценарии и научиться превращать упущенные возможности в реальную прибыль.
Успех компании напрямую зависит от того, сколько денег она зарабатывает, а сколько — теряет. И задача РОПа — видеть не только то, что попало в отчёты, но и то, что осталось за кадром. Именно поэтому работа с воронкой упущенных сделок становится стратегическим управленческим инструментом.
Если хотите отработать этот навык на практике — приходите на деловую игру «Драйвер продаж». Там вы сможете увидеть свои сильные и слабые стороны, протестировать управленческие сценарии и научиться превращать упущенные возможности в реальную прибыль.
Хотите тест-драйв?
Приходите на вебинар!
Как управлять активностью, качеством и мотивацией персонала и повышать прибыль?
1 июля, 17:00