Воронка продаж для менеджера по продажам: как помочь команде работать системно
Инструмент, который поможет менеджерам по продажам систематизировать свою работу и превратить её в понятную систему шагов к личному успеху. А руководителям — выявить слабые места и с лёгкостью наращивать количество сделок. Прочтите внимательно, если хотите, чтобы каждая активность в отделе продаж приводила к результату.
В статье «Как создать воронку продаж» мы подробно разобрали, как собственнику или руководителю отдела продаж построить эффективную воронку продаж: какие этапы заложить, какие показатели учитывать, как прогнозировать результаты. Теперь сделаем следующий шаг: посмотрим, как правильно внедрить этот инструмент в практику работы менеджеров и какие преимущества он даёт именно им. Ведь если руководитель создаёт воронку, но команда ей не пользуется или не понимает, никакой выгоды бизнес от этого не получит.
Зачем менеджеру воронка продаж и почему без неё продавать сложнее
На первый взгляд может показаться, что воронка продаж — это инструмент руководителя: она позволяет видеть ситуацию в целом, анализировать конверсии и управлять стадиями сделок. Но на самом деле воронка одинаково важна для каждого менеджера отдела продаж. Она помогает им систематизировать собственную работу, видеть, что происходит с каждым клиентом, и чётко понимать: что я должен сделать на каждом этапе, чтобы довести сделку до результата.
Менеджер, который работает без воронки, рискует:
Менеджер, который работает без воронки, рискует:
-
терять потенциальных клиентов; - забывать о нужных шагах (например, не напомнить клиенту о выставленном счёте или не подготовить допродажу);
- тратить время на сделки, у которых низкий шанс на успех, вместо того чтобы усиливать перспективные.
Воронка продаж становится для менеджера навигацией: она показывает, где он сейчас находится с каждым клиентом, какие шаги уже сделаны и какие ещё нужно предпринять.
Например, если клиент только проявил интерес, задача менеджера — квалифицировать его и понять, есть ли потенциал для сделки. Если клиент уже получил коммерческое предложение, задача — ответить на вопросы, снять возражения и продвинуться дальше.
Как руководитель помогает внедрить воронку продаж
Чтобы воронка продаж заработала не только как отчётный инструмент, но и как практическая рабочая система, важно:
-
Объяснить менеджерам, зачем она нужна. Не просто сказать: «Заполняйте CRM», а показать, как она поможет планировать день, ставить приоритеты, видеть реальный прогресс. - Провести обучение по этапам воронки. Убедится, что каждый сотрудник понимает, какие действия нужны на каждой стадии и какие критерии перевода сделки с одной стадии на другую.
- Регулярно проводить разборы воронки. Вместо того чтобы просто спрашивать: «Почему мало продаж?», разберите с менеджером его активные сделки: где он застрял, почему клиенты не двигаются дальше, что можно улучшить.
- Давать обратную связь. Покажите, где сотрудник теряет конверсии, и помогите найти новые подходы для перехода на следующий этап.
Преимущества использования воронки продаж для отдела продаж
Когда воронка становится частью ежедневной практики, отдел продаж получает:
- Чёткое понимание приоритетов.Менеджеры продаж видят, какие клиенты требуют внимания сегодня, а какие могут подождать.
- Прозрачность работы.Руководитель продаж видит, что делает каждый сотрудник, и может помочь в сложных местах.
- Рост эффективности.Работая по понятной системе, менеджеры совершают меньше ошибок, быстрее учатся и добиваются большего количества успешных сделок.
Кроме того, получается важный эффект: системная работа с воронкой помогает избежать выгорания. Сотрудник чувствует контроль над ситуацией и видит результаты своих действий, а не просто бесконечный поток задач.
Следующие шаги по внедрению воронки продаж
После того как вы помогли команде освоить воронку, ваша работа только начинается. Важно помнить: внедрение — это не разовая акция, а постоянный процесс, который позволяет отделу продаж не просто работать, а развиваться и расти. Этапы воронки нужно регулярно пересматривать, обновлять скрипты, анализировать узкие места и повышать стандарты работы.
Успех менеджеров — это не просто их личный результат, это успех всей компании. Сильная воронка продаж напрямую влияет на финансовый поток компании, на её прибыль и конкурентоспособность.
Если воронка забита «мёртвыми» лидами или сделки застревают без движения, компания теряет деньги. Если менеджеры не видят следующего шага или фокусируются на бесперспективных клиентах, компания теряет деньги. Если руководитель не управляет воронкой, а просто смотрит отчёты, компания теряет деньги.
Только системный подход, при котором каждая активность менеджера двигает сделки вперёд, каждое управленческое решение повышает конверсии, а каждое улучшение воронки отражается на прибыли, может дать устойчивый рост.
Если хотите не просто внедрить воронку, но и научиться управлять ею так, чтобы она приносила реальную выгоду, приходите на деловую игру «Драйвер продаж». С помощью опытных управленческих консультантов вы отработаете ключевые управленческие сценарии и узнаете, как превратить воронку из отчётного инструмента в настоящий двигатель роста для вашего бизнеса.
Успех менеджеров — это не просто их личный результат, это успех всей компании. Сильная воронка продаж напрямую влияет на финансовый поток компании, на её прибыль и конкурентоспособность.
Если воронка забита «мёртвыми» лидами или сделки застревают без движения, компания теряет деньги. Если менеджеры не видят следующего шага или фокусируются на бесперспективных клиентах, компания теряет деньги. Если руководитель не управляет воронкой, а просто смотрит отчёты, компания теряет деньги.
Только системный подход, при котором каждая активность менеджера двигает сделки вперёд, каждое управленческое решение повышает конверсии, а каждое улучшение воронки отражается на прибыли, может дать устойчивый рост.
Если хотите не просто внедрить воронку, но и научиться управлять ею так, чтобы она приносила реальную выгоду, приходите на деловую игру «Драйвер продаж». С помощью опытных управленческих консультантов вы отработаете ключевые управленческие сценарии и узнаете, как превратить воронку из отчётного инструмента в настоящий двигатель роста для вашего бизнеса.
Хотите тест-драйв?
Приходите на вебинар!
Как управлять активностью, качеством и мотивацией персонала и повышать прибыль?
1 июля, 17:00