Как создать воронку продаж?
Эта статья поможет увидеть продажи не как хаотичный поток, а как управляемый процесс с понятными этапами и измеримыми результатами. Узнайте, как построить работающую воронку и использовать её для прогнозов и уверенного роста вашего бизнеса. Материал поможет руководителям отделов продаж взять управление в свои руки и увидеть, где бизнес теряет деньги.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это одна из ключевых моделей, с помощью которой коммерческие руководители и собственники бизнеса могут управлять своими отделами продаж. Она отображает путь клиента: от первого контакта до заключения сделки.
Каждый этап воронки описывает, где именно находится клиент в процессе покупки: узнавание о компании, интерес к продукту, оценка предложения, переговоры, финальное решение о покупке, обслуживание сделки.
Однако здесь возникает важное уточнение. Часто модель воронки продаж путают с другой моделью — пайплайн.
В чём разница?
Каждый этап воронки описывает, где именно находится клиент в процессе покупки: узнавание о компании, интерес к продукту, оценка предложения, переговоры, финальное решение о покупке, обслуживание сделки.
Однако здесь возникает важное уточнение. Часто модель воронки продаж путают с другой моделью — пайплайн.
В чём разница?
- Воронка продаж описывает путь клиента — что он делает, что думает, через какие стадии проходит.
- Пайплайн — это набор действий продавца на каждой стадии: какие звонки он совершает, какие письма отправляет, какие встречи назначает.
Например, клиент на этапе «Изучение рынка», а менеджер в этот момент выполняет задачи «Отправка коммерческого предложения» или «Подготовка презентации». Даже в CRM-системах часто не разделяют эти понятия, называя пайплайн тоже воронкой. Мы примем это утверждение, но зафиксируем: воронка — взгляд глазами клиента, пайплайн — глазами менеджера.
Воронка продаж и Пайплайн
Как создать воронку продаж?
Начать нужно с понимания: какие клиентские пути существуют в вашем бизнесе. В B2B-продажах это не одна универсальная воронка. Обычно создаются несколько параллельных:
-
Воронка привлечения — новые клиенты, которых нужно заинтересовать. - Воронка сделок — работа с текущими клиентами, которые находятся на этапе согласования условий или оплаты.
- Воронка реанимации клиентов — возвращение тех, кто давно не проявлял активности.
- Воронка специальных акций — например, распродажи или клиенты с мероприятий, выставок или других маркетинговых активностей.
Для каждой воронки нужно определить этапы: что делает клиент на этом пути, какие промежуточные точки проходит.
Пример структуры воронки продаж
- Первый контактКлиент впервые узнал о вас.
- ИнтересКлиент изучает сайт, читает материалы, смотрит кейсы
- ВовлечениеКлиент оставляет заявку, соглашается на звонок, участвует во встрече.
- СогласованиеКлиент обсуждает условия, запрашивает коммерческое предложение
- СделкаКлиент принимает решение, подписывает договор
Для каждой стадии определяются ключевые показатели:
- Сколько клиентов на этой стадии?
- Сколько перешли на следующий этап?
- Какой процент отвалился?
Например: если на этапе интереса было 100 клиентов, а на стадию согласования дошли 20, это значит, что ваша конверсия между этапами — 20%. Это сигнал руководителю: либо на этапе вовлечения теряется слишком много клиентов, либо качество привлечённых лидов недостаточное.
Почему важна разбивка воронки продаж на этапы и оценка конверсий?
Во-первых, вы понимаете эффективность команды: насколько качественно обрабатываются запросы, где проседает процесс, какие действия работают лучше.
Во-вторых, вы можете прогнозировать продажи. Если на входе у вас 200 лидов, а средняя конверсия — 10%, то на выходе вы получите примерно 20 сделок. Если же у вас на входе 500 лидов, но конверсия падает до 2%, это значит, что проблема не в объёме, а в обработке.
В-третьих, вы видите слабые места: где нужен пересмотр этапов, где стоит усилить менеджеров, а где — переработать скрипты.
Во-вторых, вы можете прогнозировать продажи. Если на входе у вас 200 лидов, а средняя конверсия — 10%, то на выходе вы получите примерно 20 сделок. Если же у вас на входе 500 лидов, но конверсия падает до 2%, это значит, что проблема не в объёме, а в обработке.
В-третьих, вы видите слабые места: где нужен пересмотр этапов, где стоит усилить менеджеров, а где — переработать скрипты.
Что даёт воронка продаж руководителю отдела продаж?
Она превращает управление продажами из интуитивного в системное. Вы не просто оцениваете работу сотрудников по финальному результату («продал или не продал»), а видите, как они ведут клиента по воронке, где теряются возможности, и что можно сделать, чтобы исправить ситуацию.
В бизнес-симулятор «Драйвер продаж» встроены воронки продаж. Каждый раунд игрового тренинга руководители отделов продаж анализируют результаты на практике, обсуждают внутри команды, как выработать на их основе управленческие решения и сравнивают какие из них оказались наиболее эффективными для бизнеса. Таким образом, вы не просто погружаетесь в теорию, а изучаете инструмент на практике и получаете навыки, которые сразу можете применить в своей компании.
В бизнес-симулятор «Драйвер продаж» встроены воронки продаж. Каждый раунд игрового тренинга руководители отделов продаж анализируют результаты на практике, обсуждают внутри команды, как выработать на их основе управленческие решения и сравнивают какие из них оказались наиболее эффективными для бизнеса. Таким образом, вы не просто погружаетесь в теорию, а изучаете инструмент на практике и получаете навыки, которые сразу можете применить в своей компании.
Хотите тест-драйв?
Приходите на вебинар!
Обсудим и протестируем, как распределение ролей в отделе продаж влияет на прибыль компании. Полезно руководителям отделов продаж в B2B, которые ищут способы повышения прибыли без увеличения штата.
5 июня, 17:00